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公司董事长刘兵接受《商业伙伴》专访
发布日期:2012-10-25

 

——400电话看似毫无技术含量,但与数据挖掘、移动互联等新技术结合,将直接为中小企业产生效益。

商业伙伴记者张戈

  

听刘兵说话很有画面感,甚至可以说是图文并茂,刘兵是北京天纵云联科技有限公司董事长,昕他讲创业的故事,没有隐瞒.说到错失机会,走弯路时,充满反思:淡到现有业务时,又自信满满。

口袋里的呼叫中心

天纵同联是一家基于400电话的ISV  “我们是国内第一家发布网络版400电话的企业,时间是2007426日。”刘兵的创业始于400电话,也始终没有离开400所谓网络版400电话,可以简单地可理解为,通过网银支付,在线申请400号码资源  “我们也很奇怪,刚推出业务时,从0-24点都有用户申请开通。客服员工每天早晨的问候语是:“你昨天晚上被吵醒几次?”对此,刘兵说:“这说明我们的业务口碑很好,朋友聚会,茶余饭后,饭桌上的谈资马上转化为中请号码实际行动”。

生意火爆到什么程度,刘兵回忆说:“业务员每发展一个客户提成200元,公司有个刚毕业的员工,当月业务提成2万元为使员工对自己的努力有直观的感觉,公司发的是现金他不相信,还要到银行验钞机证证实一下”

当然,网络400能够如此火爆,绝不是在线申请这么简单,很多中小企业认识400电话,得益于橡果国际.橡果国际用10亿广告费教育了市场,让大家知道什么是400电话,但橡果国际对400的定位也有误导,很多企业认为400就是电话接单,但通过天纵云联的技术改造,400电请已经成为一套中小企业虚拟呼叫中心

经常有这种情况,企业申请二个业务号码,并在报纸上广而告之,但永远是掌握第一个号码资源的销售经理接到最多的业务量,这与人们的使用习惯有关。天纵云联在网络400后端集成了电话排队机功能,可以按照电话接入顺序,依次转接不同的业务号码,往复循环。同时,因为业务千差万别.没有统一的活术,中小企业不可能采用外包型呼叫中心  天纵云联网络400集成了IVR功能,分时间、分地域接入功能,如某企业上班时问为早9点,下班时间为晚18点,周六日休息。则可实现周一到周五9点到8点,转接至办公电话,晚18点到第二日9点及周六日转接至业务员手机。目的码(接听电话)随时切换,成为装在口袋里的呼叫中心

错失机会

“当时只星考虑能挣钱,根本没有意识到它会对未来的互联网业务产生什么样的影响现在看来,网络400是次革命,为众多中小企业建立了低成本的自有呼叫中心业务,这样,改变了中小企业的原有生产效率”刘兵说。第一桶金来得太容易,使刘兵忽略了思考,“我错过了—次统一全国的机会。”

所谓错失机会.就是后面发生的故事天纵云联的成功使效仿营蜂拥而至,公司很快面临400多家的公司围追堵截,虽然在功能上不能与天纵云联相捉并论,但低价策略也对市场形成了不小的冲击刘兵说:“市场规律永远是创新者需要花大量资源进行研发,仿效者低成本跟进,香似不公平,但确是规律”

现在看来,刘兵其实有机会打破规律,“5年前,我还年轻,没有形成成熟的商业理念,也没有足够的气魄和胸怀”最少有几十家公司希望购买天纵云联的系统开展业务,最高出价到120万元。“我们的底线是200万元,很容易算账,天纵云联一年能发展1万用户,每个用户利润400元,让一半利润给合作伙伴.200万元一点都不贵,而且只用第一年就可回收成本,但现在想起来,应该20万一套卖给合作伙伴。如果这样的价格能买到软件,没有一家企业会自己开发,但我们可以借此统一标准,改变商业模式,走向产业链上游。”

还有一个原因让刘兵下决心进行企业转型,当400电话被社会认可后,也很快被骗子盯上,被当做网络诈骗的工具。天纵云联费了很大的精力清除了诈骗电话,通过天纵云联平台破获了公安部督办的大案“天纵云联虽然是一家小公司,但我们始终认为社会责任比赚钱更重要,公司用了近一年的时间甄别、清除了所有诈骗电话。”

两条道路都可行?

经过了一年的调整.2009年初,天纵云联进行了企业战略调整,公司形成了两条业务主线,一是与发展行业用户,进行用户细分,例如,天纵云联与易车网合作,向在易车网上的

注棚4S店发放400电话,用户在访问易车网后,可以通过4004S店咨询,增强了易车网与45店之间的粘性。而另一条业务主线是,以400电话为载体,发展电话会议和视频会议,这种模式在美同取得了巨大了成功,发展了200万用户,年收人5亿美元

‘两条业务主线在公司内部彤成了两种声音,当时我业没有想清楚,以400为载体发展电话会议和视频会议是B2C业务,但天纵云联只具有B2B的基因,世界上没有一家公司能同时兼顾个人用户和企业业务”刘兵说:“曾经有一度,我们跟263的业务走得很近。”

经过反思,刘兵认识到.400电话成功的本质是能给企业带来业务收益,而日是成单的用户、发展电活会议和视频会议只能解决沟通问题,“发展电话会议和视频会议业务要么降低单价进行大范围的市场宣传,天纵云联并不具备这方面的实力:要么提高单价,发展槊道代理,留给合作伙伴足够的利润空间,天纵阿联当时也没有发展渠道体系的计划。”

电话效果营销

两条业务主线同时发展,渐渐的电话会议业务慢慢变弱,但企业级400业务逐渐显示了生命力与易车网的合作,3年间发展了一万余用户之后易-网在纳斯达克上市,400电话已经成为其核心竞争力。刘兵说:“网站信息全、信息上线速度快,部容易被抄袭.这都不是企业的核心竞争优势而400电话可以成为连接网站和4S店之间的利益纽带,直接为4S店带来客户”

 有了易车网模式,2011年,天纵云联决定再次把400业务改造刘兵说:“合伙人与我进行了一次深谈,最终确定的方向是在原有平台的基础上加入数据分析内容,形成精准电话效果营销平台,也就是Pay Per Call(按电话付费)模式”

经过了8个月的努力,天纵阿联推出了日前的主营业务——易企通在原有网络400电话功能基础上,增加了数据分析CRM挂机短信、视频通道等一系列新功能400电话也从虚拟

呼叫中心改变成一个广告计量工具“易企通使中小企业呼叫中心享受到大型呼叫中心同样的功能待遇,实现来路话务分析广告效果监测等作用,”企业主可以在搜索引擎上购买关键词,每个关键词帮助绑定一个400号码,根据接听话务量的多少,选择搜索引擎.并调整关键词的投放。

 而且,在架构上,天纵云联把易企通搭建成为一个真正的语音云平台,这些改变的结果很明显,天纵云联顺利和爱帮、百度、慧聪等公司签约。这会让易企通为众多的中国中小企业提供服务,让他们能精准的投放自己的产品r_告,通过易企通的数据分析和数据通道,获取更多的用户反馈信息

“有些企业试图用400分机模式,发展精准电话营销,原因是400号码资源只有600万,与市场潜力相比,明显不足,但分机模式使网站与注册合作伙伴之间的平等利益关系,变成了控制关系用,用户的心理变化会直接导致成交行为的变化”刘兵说

目前.天纵云联已经成为中国最具实力的400电话业务服务商,同时,易企通平台也积累了大量的用户、行为数据。从这个角度上讲.易企通将来会通过自身的进化,而让易企通的客户得到更多生产力的提高,未来的易企通会随着互联网的发展,把更多的新技术(主

要是移动互联网的发展,智能手机、移动视频,Wi-Fi近地信息发布,社交电商等等)转化为简单的网页操作,提供给所有的中小企业;还可以通过易企通用户提出的各种对易企通功能的改造需求,把更多优秀的企业经营理念,通过易企通散播到所有易企通用户,最终,易企通的语音云平台将发挥巨大的作用它的大数据分析能力,和数据通道的沟通能力,会使用户与易企通的相互影响,共同进化,甚至可以创造出新的经营模式,以及新的技术革命。

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